我先自我介紹一下，我是來至上海的百樂業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)浦東新區(qū)的業(yè)務(wù)。幾天前接到小陸的微信說要我分享點(diǎn)東西，一直想不到分享什么，個人覺得自己在這個行業(yè)內(nèi)算一個新的老兵（之前在另一家辦公用品做了六年，在百樂做了才兩年不到）所以有很多東西要學(xué)習(xí)，還不夠資格在各前輩面前班門弄斧。但前幾天在和大家聊天時說起了價格，網(wǎng)絡(luò)價格對實(shí)體店沖擊，實(shí)體店之間互相砸價等等，所以就想和大家侃侃價格的事有不妥的地方還請大家原諒。
第一：廠家網(wǎng)絡(luò)價格對現(xiàn)實(shí)零售門店的影響。
很多人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)對零售的沖擊很大，并有人認(rèn)為其中有類似廠家的不作為和慫恿，其實(shí)我個人認(rèn)為這中間有很多對于廠家的誤解。作為企業(yè)，首要任務(wù)是掙錢，這是作為一個企業(yè)的根本，也是企業(yè)區(qū)別于其他政府機(jī)關(guān)，非營利機(jī)構(gòu)的區(qū)別。其次是承擔(dān)一定的社會責(zé)任，這中間就可以包括對自有商品的管控，包括各不同渠道的價格管理。有人說作為廠家你們賣給網(wǎng)絡(luò)上客戶和賣給實(shí)體店客戶是一樣的，所以你們不會去管理網(wǎng)絡(luò)亂價。但我相信在這個行業(yè)內(nèi)百樂是管理最為嚴(yán)格的，不光我們自己出錢請第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)對網(wǎng)絡(luò)價格進(jìn)行管控，這就是說我自己出去請別人來管我，我相信這個很少有企業(yè)會去做。而至于為什么要請第三方去管理而不是自己公司人員管控，其中很重要的一條是避免求情，因?yàn)榈谌讲皇俏覀児镜娜藛T，和公司的所有業(yè)務(wù)都沒有交情，所以沒有地方求情，即使找到第三方求情也沒有用。這樣能盡最大努力把一碗水端平在管理中我們甚至有年銷售量百萬級的經(jīng)銷商也因?yàn)榈蛢r而被處罰；有威脅說不撤銷他的投訴會聯(lián)合全國經(jīng)銷商抵制百樂的；有網(wǎng)店老板因?yàn)榈蛢r投訴帶著整車人在樓下候著，其本人上樓談判，一旦不達(dá)到他要求隨時準(zhǔn)備上樓鬧事的。這些我相信其他品牌沒有過。當(dāng)然其他品牌商可能也有其他一些比較好的方法去做網(wǎng)絡(luò)價格的管控。
我相信任何一家想把自己品牌做大做強(qiáng)的企業(yè)是不會放任價格亂砸的，這樣很快會把自己的品牌做砸，不管線上線下。
第二：砸價。
朋友說在一個地方有好幾家店，會有“友商”喜歡砸價，所以他（她）也沒有辦法只能以彼之道，還施彼身。（PS：本人不是姑蘇慕容（看過金庸小說的知道））他砸我也砸的把價格砸到最低，甚至無限接近成本價。個人認(rèn)為這是一個大家誰也不想看到的，很多人認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)到了這步誰也沒有辦法先提價，大家都希望有個掃地僧（這個梗參閱金庸天龍八部：））出現(xiàn)破解這個局。其實(shí)這從一開始就是一個錯誤。
舉一個上海陸家嘴附近真實(shí)的案例：C和L兩家店，相鄰隔壁，面積基本相當(dāng)都在50平方左右，背靠一個居民區(qū)，馬路對面是一個重點(diǎn)高中，附近有寫字樓。L店很愿意去嘗試新的東西和好的東西。C店會看到L店什么好賣就進(jìn)相同的，然后低價。很多人認(rèn)為L店會砸價，但他沒有。而是維持著自己原有的價格。
他是從以下幾點(diǎn)做的。
一：人無我有，人有我優(yōu)。在他店內(nèi)晨光的已經(jīng)是他的下線（無意貶低晨光，只是這個牌子比較出名，大家都知道，所以就只有躺槍，請晨光繼續(xù)躺著不用起身了：））好東西很多，筆類基本是進(jìn)口的，百樂，三菱，派通，斑馬等都有，而且都賣的好。
二：堅(jiān)持實(shí)價，絕不還價，即使你購買百多元也不讓一分錢，并且所有商品明碼標(biāo)價，童叟無欺，這樣在附近的居民和寫字樓的口碑就出來了。
三：變相的優(yōu)惠，就像我們百樂筆（不是廣告，不是廣告，不是廣告。重要的事說三遍）有促銷的時候他會多拿貨，并會把拿到的優(yōu)惠讓渡一部分給客戶。這個其實(shí)很多的實(shí)體店都沒有做到，因?yàn)楹芏嗟暌呀?jīng)砸價砸到了促銷拿到的優(yōu)惠是他們重要的利潤來源了，所以不肯在讓利了，但其實(shí)這是一個幾乎沒有額外成本的提高銷量的辦法。
四：最重要的一點(diǎn)，L店老板非?？香@研。全國文具店都知道我們P500筆好賣，但其中有些店只知道學(xué)生喜歡，好賣，他就進(jìn)貨賣，有些知道是東西好所以好賣，再認(rèn)真點(diǎn)的老板（老板娘）能說出個三點(diǎn)襯托，墨水特別等一二三來。但他不但把筆尖的樣子用放大鏡看，而把他畫出來，并把各個優(yōu)點(diǎn)都一一列舉的寫在旁邊，然后把這張紙塑封起來，這樣介紹的時候就很自然的拿出來給客戶看，信服度很高。結(jié)果（結(jié)果很重要）我們的筆他均價比隔壁C店高一塊錢，但銷量他比隔壁多很多，老板自己給我的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是，我們一個120的筆架整年的產(chǎn)出占他店內(nèi)的總產(chǎn)出的近1/4。
第一次寫，想到什么寫什么，有點(diǎn)亂，請大家多包涵。最后一句L老板一直說的話：肯花十塊錢買一支筆的不在乎再多花一塊錢，但一定要他們感覺多花的這一塊錢值，我是賣文具的振濤，大家有什么想法可以給我留言互相交流，共同進(jìn)步，謝謝。
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