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2022米思會已圓滿結(jié)束！在7月13日晚舉行的“穩(wěn)定·屹立潮頭”主題晚餐交流會上，2021-2022年度中國連鎖藥店雙百強榜單正式發(fā)布；7月14日上午，標(biāo)點股份副總裁、零售資源中心總經(jīng)理程謀在大會上，多維度分析了百強連鎖的實力情況以及最新運營策略。
標(biāo)點股份副總裁、零售資源中心總經(jīng)理程謀
絕對頭部坐擁6000家以上藥店，省域龍頭實力不容小覷
談及目前百強連鎖的分層及特征，程謀認(rèn)為K1是絕對頭部，包括了全國大型的幾大上市連鎖及私募財團，目前總量少于10家，每家均坐擁6000家以上藥店，百億營收是門檻，他們資金實力雄厚、管理經(jīng)驗豐富，也是全國并購擴張的主力軍。
K2是上市新貴或準(zhǔn)上市公司，大部分屬于省域龍頭，這些連鎖大多都進入了前20強，多數(shù)連鎖擁有1000-2000家店，20億營收是門檻。今年，健之佳并購了唐人、漱玉平民并購了一批連鎖合計新增超3000家門店，可以預(yù)見，1-2年內(nèi)他們將有望沖進第一梯隊。
K3是地市龍頭或跨少數(shù)城市及部分具有DTP等特色的連鎖，他們大多數(shù)已進入了前50強，每家擁有500—1000家店，10億營收是門檻。地市龍頭典型代表有東莞國藥、燕喜堂等，他們正不斷在省內(nèi)擴張，有望進入K2，也是IPO的后備力量；具有DTP特色的有柳州桂中、浙江英特（含怡年）等，他們門店數(shù)量雖少但營收高，潛力依然可期。
K4是一二線城市前列或三四線等低線城市龍頭，他們也進入了100強，多數(shù)連鎖擁有200家店以上，4億營收是門檻。
而非百強涉及近5000家小連鎖及23萬家單店，他們少于50家店或單店，銷售不足1億，這些小連鎖特色鮮明，由于各種稅收減免，單體藥店活力依然頑強。
百強連鎖合計營收超2500億！運營指標(biāo)全解密
來源：米內(nèi)網(wǎng)
程謀提到，目前百強連鎖的門店數(shù)及營收均呈現(xiàn)“單店向連鎖集中，連鎖向百強集中，百強向頭部集中”的趨勢，2021年合計營收為2523億元，占比提升至44%，同比增加3個百分點，但離商務(wù)部規(guī)劃的2025年65%以上還有較大差距，靠內(nèi)生式增長較難達到這個標(biāo)準(zhǔn)，因此并購在未來一段時間依然火熱。
備受關(guān)注的百強連鎖毛利率和凈利率（算術(shù)平均）均出現(xiàn)輕微下滑，但不是特別明顯，其中非DTP特色百強的毛利率平均為34.5%，凈利率達4.9%，而DTP特色百強的毛利率根據(jù)品種結(jié)構(gòu)從6%—20%不等。
百強連鎖的門店數(shù)總體上擴張速度遠(yuǎn)高于行業(yè)平均，其中k1層7家龍頭擴張速度遠(yuǎn)高于百強平均水平，TOP51-TOP100門店數(shù)擴張速度高于TOP8-TOP50（排除好藥師大幅增加的加盟店）。
百強連鎖運用“加盟”方式新增門店的比例在2020年為24%，比同期大幅增加，在此基礎(chǔ)上2021年占比增至40%。程謀認(rèn)為，加盟的大力發(fā)展源于現(xiàn)階段雙方訴求的契合，一方面，加盟方需要借助大連鎖有價格優(yōu)勢的商品采購、提升經(jīng)營效率的信息化系統(tǒng)、對顧客建立的品牌信任、在本土的會員共享、統(tǒng)一的專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)等優(yōu)勢，而大連鎖現(xiàn)階段需要擴大規(guī)模、在行業(yè)集中度提升中占得先機、發(fā)展OTO需要廣泛的網(wǎng)點布局、抓住“七統(tǒng)一”實施帶來的機遇、緩解并購所需的資金壓力、對不愿意賣藥店的多一個選擇以及不給想創(chuàng)業(yè)的團隊成為對手的機會等。
此外，百強連鎖在店均單產(chǎn)、日均坪效、客單價與會員情況方面的變化也不少：百強連鎖整體店均產(chǎn)出與2020年基本持平，但結(jié)構(gòu)有顯著變化，具DTP特色的連鎖店均產(chǎn)出多有顯著提升，而頭部幾大上市公司店均產(chǎn)出均有不同程度下降。因單店產(chǎn)出下降，日均坪效也明顯下滑。平均客單價和會員客單價則均有上升，百強連鎖在會員管理方面收獲效益，他們的會員管理手段更為豐富，會員成交筆數(shù)占總成交45%左右并獲得上升。
經(jīng)過統(tǒng)計分析，目前百強連鎖開展了各類廣受歡迎的服務(wù)形式，包括增值服務(wù)（免費中藥切片、打粉、煎藥等）、專業(yè)知識（義診、用藥咨詢、健康課堂/講座/患教會、中醫(yī)藥進社區(qū)等）、免費檢測（測血壓、測血糖、測尿酸、測體溫、稱體重等）、便民服務(wù)（借雨傘、訂牛奶等）、客情服務(wù)（季節(jié)性養(yǎng)生茶、涼茶等）……通過各種貼心服務(wù)不斷加強與消費者之間的粘度，增加復(fù)購率。
連鎖四類主要商品目前的情況又是如何？程謀進行了逐一分析。常規(guī)商品的毛利率通常在30%左右，大多數(shù)產(chǎn)品屬于此類，連鎖不攔截但也難以進入主推；“吸客”商品毛利率通常小于15%，OTC消費者喜愛的品牌產(chǎn)品、慢病集采產(chǎn)品多為此類，可以自然銷售；戰(zhàn)略合作商品毛利率通常在50%左右，加上各種返利及買贈，毛利率可能到55%-60%，供貨商（廠家或代理）會有較大力度動銷方案，需要連鎖既有“動力”也有“能力”；高毛利商品毛利率通常大于70%，品牌廠家的二線產(chǎn)品，非品牌企業(yè)的多數(shù)產(chǎn)品，連鎖追求更高毛利的“自有”或“貼牌”產(chǎn)品，連鎖有“動力”主推，很少有“大單品”產(chǎn)生于此類。
全力爭先，多渠道提升戰(zhàn)斗力
近幾年，百強連鎖除了努力做好自身經(jīng)營，也迎來了更多的機遇與挑戰(zhàn)。
數(shù)據(jù)顯示，約有四成百強連鎖開展了自有/貼牌商品業(yè)務(wù)，其營收占比略高于品規(guī)數(shù)占比，貼牌獲得的主推傾斜效果不明顯，開展貼牌的百強連鎖綜合毛利率和凈利率水平及增速與其他百強（排除DTP特色）相比無明顯優(yōu)勢，貼牌營收增速高于品規(guī)數(shù)增速，表明貼牌品規(guī)做了優(yōu)化。
帶量采購產(chǎn)品（VBP）+DTP產(chǎn)品做組合的模式也是近幾年熱議的話題，“用VBP獲取客流，用DTP獲取利潤”已成為雙通道/慢病重癥/院邊店不約而同的選擇，承接處方外流率先從特定品種和店型開始，常規(guī)醫(yī)保店、雙通道定點店、門慢門特店、非醫(yī)保店等不同店型定位越來越成為連鎖總部的主動選擇。
疫情加速了百強連鎖擁抱互聯(lián)網(wǎng)的進程，第三方平臺開店、介入OTO、自建平臺等三種“觸電”方式均有所提升，且營收占比均有提升。三種方式中，介入了OTO平臺的百強連鎖最多，且門店開通率也從43.6%上升至56.2%；盡管第三方平臺流量分發(fā)被詬病，仍是重要通道，無論《藥品管理法實施條例》中“第三方平臺不得自營”的條款最終結(jié)果如何，這一比例應(yīng)該都會得到提升；而直接產(chǎn)生銷售的私域平臺建設(shè)雖承載著連鎖的期待，但客流和營收貢獻不太理想，更多只是信息交互作用。
資本運作方面，百強連鎖作為優(yōu)秀連鎖代表，有效應(yīng)答中約四成對外開展了并購或計劃開展并購，且這一比例在上升。在經(jīng)營環(huán)境惡化情況下，對外部資金有需求的百強連鎖翻倍提升，約占有效應(yīng)答的三成，有效應(yīng)答中，明確表示愿意被更大連鎖并購的百強連鎖由4家上升為8家。
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